Waarom koopt iemand een pen van € 700,-

Ofwel het nut van marketing, en waarom doen wij het dan niet?

Hoe verkoop je een pen van € 700,-?

Zou jij € 700,- uitgeven voor een Waterman Edson? Nee? Het is een mooie pen hoor!

Wat doet een Waterman van € 700,- meer of anders dan een vulpen van € 2,50 van de Hema?

Functioneel? Helemaal niets! Je kunt met allebei schrijven! Maar waarom wil iemand dan toch die pen van € 700,-?

Waarde

Allereerst moet je weten wat je product doet voor je klant. Wat is de waarde die het voor hem vertegenwoordigd? Dit gaat veel verder dan alleen maar het opsommen van de producteigenschappen. Niemand zou € 700,- uitgeven voor een pen die hetzelfde doet als een pen van van € 2,50.

Waarom dan wel, er moet dus iets meer zijn dan alleen de producteigenschappen? Wat veranderd de Waterman van € 700 in het leven van je klant. Wat miste hij voordat hij de Waterman heeft gebruikt. Hoe veranderd zijn gevoel als hij een Waterman bezit? Veranderd zijn gemiddelde dag, of zijn status?

Dit zijn niet tastbare eigenschappen die een (of jou) product teweeg kunnen brengen, en de waarde exponentieel kunnen laten stijgen.

Je kunt hier bijvoorbeeld het onderstaand schema voor gebruiken:

Voorheen Achteraf
Kunnen / Hebben Gewone pen Mooie Vulpen

Mooier schrijven

Voelen Gewoon, alledaags Trotse bezitter van een Waterman Edson

Lifestyle

Gemiddelde dag Valt niet op Mensen vragen naar zijn pen

Valt op

Status Gemiddeld Wow, hij heeft een Waterman

 

Je hebt nu de “waarde” van het product bepaald. Dit is veel meer dan alleen de fysieke eigenschappen van een product of dienst.

Marketing

Elke goede marketing campagne gaat hierover. Bijvoorbeeld plezier bij Coca Cola, Gevoel van vrijheid bij een auto, of zekerheid bij een verzekering. Het gaat nooit over de ingrediënten, banden of voorwaarden.

Belangrijkste boodschap hierbij is:

Wat kan ik voor je veranderen als je mijn product gebruikt!

Natuurlijk kun je in plaats van een Waterman je eigen product of dienst gebruiken. Dit is immers ook veel meer dan het opsommen van producteigenschappen.

Nu hebben we weliswaar de meerwaarde van ons product vastgesteld, maar hoe krijgen we dit nu aan de man?

Customer Journey

Geef jij een vreemde € 700,- voor een Waterman?

Nee? Wat vreemd?

Nou ik ook niet. Die Waterman houd alleen zijn waarde als je hem haalt bij een officiële dealer en je weet dat hij echt is, en niet bij de eerste de beste straat verkoper! Je hebt hier vertrouwen voor nodig.

Vergelijk dit eens met daten, je ziet iemand, maakt kennis, drinkt eens koffie, gaat uit eten er volgen nog een aantal dates en uiteindelijk ga je misschien wel trouwen. Alle stappen die je moet maken om uiteindelijk samen verder te gaan.

Dit is bij het opbouwen van een klantrelatie hetzelfde. Beschouw het eens als een reis die hij doormaakt, de zogenaamde customer journey. Hoe begint hij de reis, hoe eindigt hij en welke stappen heeft hij doorlopen.

Hoe dan wel?

Of je nu als vreemde op iemand afstapt met een Waterman pen, of op iemand in de kroeg met de vraag of ze met je wil trouwen, ik geef je weinig kans van slagen. En toch is dit wat we bijna dagelijks doen als we iemand koud vragen of ze iets van ons willen kopen!

Daarom is verkopen niet leuk, en doen we het dus ook niet graag. Net als daten is verkopen eng en je kan afgewezen worden, en dat willen we niet.

Let’s date?

Wij moeten gaan daten en flirten met onze klanten, niet in de kroeg, maar wel op papier, social media etc. En dat is marketing! De klant verleiden contact met ons op te nemen, aan onze waren te laten snuffelen, proeven, proberen en vooral beleven!

Dus we moeten een strategie bepalen hoe we met onze potentiële klant kennis kunnen maken (adverteren, mailen), hoe we hem kunnen uitnodigen voor een ongevaarlijk kopje koffie (gratis informatie), Uitnodigen voor een dinertje (kennismaking aanbod), voordat we hem ten huwelijk vragen (je eigenlijke product of dienst kopen)

Hoe je nu zo’n customer journey en conversie funnel in elkaar zet laat ik je volgende keer zien. Hiervoor zal ik MKB1 als voorbeeld gebruiken.

0
  Gerelateerd: